外贸谈判心理学系列 ——善用“设定框架”和“沉默”，引导话题走向

在外贸谈判中，很多时候比拼的并不只是“谁的价格更低”，而是谁掌握了更多信息、谁能更好地影响谈判的节奏与走向。换句话说，真正的较量往往发生在信息的博弈、心理的较量和策略运用上。

 “外贸谈判心理学”系列的第一篇，我们将聚焦两个简单却非常实用的技巧：“设定框架”和“运用沉默”。它们能帮你在谈判初期掌握主动，避免陷入被动回应的局面，同时也能让你在客户面前展现出更高的专业度和掌控力。

一、设定框架：主动掌控谈判节奏

“设定框架”是谈判中至关重要的一环，尤里在其著作《谈判的艺术》中明确指出，谈判的开局往往决定了整场谈判的走向。设定框架的核心是通过在谈判初期明确议题、设定讨论顺序，避免谈判陷入无关紧要的争议，从而确保讨论的焦点始终保持在关键问题上。

场景还原：假设你正在和一个潜在客户讨论供货价格，客户率先提出价格问题。此时，你可以主动引导话题，尽量避免让客户单方面主导谈判内容，提出：“我们可以先讨论一下我们产品的质量要求和交货期，这样我们能够确保后续价格的合理性。”通过这种方式，你就能避免客户在谈判初期就将焦点锁定在价格上，而是能够围绕更多重要的议题展开讨论。

二、沉默：让沉默成为最有力的谈判工具内容营销策略

“沉默”，虽然看似简单，却是一项极具威力的谈判技巧。前FBI首席谈判专家克里斯·沃斯指出，沉默能够激发对方的不安和压力。在人际交流中，沉默通常会使人感到尴尬或不适，这种不适感会促使对方填补空白，通过补充更多信息或提出新的条件来缓解自己的不安。

在面对价格争议、客户的反驳或强硬的条件时，很多人会下意识地急于解释、反驳，甚至做出让步。然而，在某些情况下，保持沉默，反而能让对方主动提供更多的信息或做出让步。

场景还原：假设客户提出：“我找到了其他供应商，报价比你低20%。”如果你急于回应，可能会显得不够自信，甚至直接降低价格。此时，保持沉默，给客户几秒钟的思考时间，可能会迫使他们解释更多细节，甚至在压力下调整自己的要求。客户可能会在沉默的氛围中透露更多关于竞争报价的信息，或者感到不舒服，主动做出让步。

结语：

记住，谈判不仅是对价格的争夺，更是对信息的掌控和心理的博弈。这些技巧不仅仅是关于语言的艺术，它们背后有深刻的心理学原理和战略思维，运用这些技巧，外贸业务人员可以在谈判中占据主动，为自己的公司争取更多的合作机会和更有利的条件。

希望今天的内容能为你的外贸谈判带来一些启发！如果你有更多关于谈判的经验或想法，欢迎在评论区与我们分享。

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