外贸人如何正确使用海关数据

外贸新人想要开发客户，一般都会直接使用产品关键词去搜索数据，再把公司名提取出来，通过网上或其它渠道找到联系方式后直接给客户发邮件，但结果往往都是发了很多封开发信，能得到客户的回复寥寥无几甚至没有，今天，Boom教你如何利用正确的方法使用海关数据，为拿下客户尽绵薄之力。

1. 采购商的筛选

在海关数据中，采购商的数量很庞大，但我们都知道，根据不同的客户画像，不是每一个都适合自己，适合自己的才是最好的。首先我们要确认客户是否是专业买家 ，这个步骤非常重要。

具体我们该如何操作呢？

我们可以通过去汇总采购商采购你所经营的相关产品的次数和所有产品的次数对比，来确认客户的专业度，有些客户是之前购买过的，不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一单，这些公司以货代和贸易商为主，可以直接筛选掉，节约时间。

大家可以参照下面这张图

当我们的产品关键词是在采购商的所有采购次数中占比较高的话，那么我们可以开始进行下一步操作。

2. 对采购商的分析

经过初步筛选，找到专业买家之后，先要去分析客户的采购习惯，通过客户每次采购的数量重量，判断是否匹配，太大的客户有的接不了，太小的又不想去做，合适的才是最好的；通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，有一直从欧洲采购的客户，也有一直从印度采购的客户，了解客户是在乎品质还是在乎价格，对成交也有一定的帮助。

再通过客户采购时间的分析，判断客户下次采购可能发生的时间，有的客户每年都是下半年采购，也有的客户每个月都有采购，不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高一点。

3. 同行竞争对手

对于已经分析出来的匹配买家，一定去关注他们的现有供应商，最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家，找出自己有优势的点。

第二点也可以从竞争对手着手寻找客户，找到市场上实力相当的竞争对手，特别是价格比你高、质量差不多的，或者质量不如你，价格差不多的同行，因为实力相当，同行能做的客户，你肯定直接可以做，就省去了前面的筛选环节，所以，老的sales会更有优势，对行业的了解会更多一些。同时，对于同行遗失和新增的采购商，也可以重点去关注 。

4. 关于联系方式

海关数据中自带的联系方式，可以直接拿来用，另外就是一些客户自填的电话、邮箱等，数量比较少，其中也会存在一些货代的联系方式，大家需要根据实际情况选择来联系。

其它的基本都是海关数据公司去匹配的联系方式了，有些有匹配，有些没有，数据系统对应的价格也会不一样。

5. 深度挖掘联系人

很多人用数据都是拿到之后copy邮箱，直接去营销，这有点操之过急，如果没找对人，很难会有效果，其实当我们找到公司名称之后，只要有官网，也能找到那些邮箱，对于外贸老鸟来说，他们会知道接下来要找的就是相关负责人了，小公司一般都是直接找owner、 President或者CEO，大公司的话就要找相关部门的职能负责人了，buyer, Purchasing department，或者一些产品工程师之类的，不同的客户，可能负责的人员也不一样。

所以在这个时候，我们需要留意公司页面上，还有哪些信息是可以被我们所利用的，比如电话，社交媒体平台网站等等，在这些拓展渠道中挖掘更多对口的KP人员。

我们一定要学会利用各种即时聊天的App和社交媒体，比如WhatsApp和领英LinkedIn。

如果有对方手机号，就可以尝试用WhatsApp与其联系。换位思考一下，如果你收到了一封推广邮件，大部分情况下可能不会回复，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，回复的概率就会高很多，国内有微信，国外也有WhatsApp，我们可以直接用这些聊天工具在线沟通，也可以发语音或直接打电话，效率会更高。

当然在领英LinkedIn也可以找到相关职位的人，尤其是大一点的客户。找到后，可以添加为好友，然后进行沟通。

现阶段还没有把WhatsApp和领英有效利用起来的小伙伴也不用担心，后续我们会输出更多干货内容，敬请期待。

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