选择框架（Choice Framing）——让客户更容易“选你”！

在“外贸谈判心理学”系列的第三篇，我们将聚焦一个最能提高成交效率的组合技巧：参考价（设锚）+ 分档呈现。

通过先给出清晰的价格区间，再把方案拆成2-3个易比对的档位，帮助你快速引导客户做出决定、减少犹豫并提升成交率。

你有没有遇到这样的事：客户聊了好多天，问这问那，最后一句“我再考虑一下”就把事按下去了？

很多时候不是客户不想买，而是我们没把“选择”做清楚——给客户太多信息，反而让他们不知道选谁。

今天讲一个简单但超好用的技巧：选择框架（Choice Framing），懂它的人把犹豫变成了确认。

“选择框架（Choice Framing）来自行为经济学：人们并不是完全理性，‘信息怎么摆’会决定他们怎么选。

在外贸里，就是把可选方案用一种“客户容易比较”的方式摆出来，不是随便抛一个价格，而是把选项做成客户一看就懂、能马上对号入座的格式。

简单点：别只发一个底价，给客户2-3个清晰可比的方案。

真实谈判场景：

某服饰外贸商跟一个欧洲买家谈，第一次报价发过去后，买家就卡住了，不回消息。后来改成三档：经济款 / 热销款（推荐） / 高端款，并注明 MOQ、单价、交期、是否含包装和质检标准。结果第二天对方回了，直接说“按你推荐的热销款来试单”，整个成交推进速度立刻快很多。为什么？因为买家不用再自己去拼比较，卖家帮他把“选择”做出来了。

三种简单好用的框架

（1）三档法（最常用）— 经济 / 热销（推荐）/ 高端

优点：覆盖不同需求，客户容易对比。通常把你想推动的档位标成“推荐”。

（2）按客户痛点分（成本优先 / 风险优先 / 品牌优先）

优点：针对性强。比如对方怕断货就直接给“保底优先”方案；对方要压成本就给“量大优先”的价位。

（3）参考价 + 分档（先给一个心理锚，再细化）

例：“类似客户我们通常在 $3.8–4.2 区间。”然后再贴三档，这个参考价会成为客户比较时的起点。

容易犯的错误：

（1）选项太多：给十几种配置只会让客户更糊涂。

（2）只给价格不写其他对比点：价格是一个维度，没写交期/MOQ/包装客户无法比较。

（3）虚假的“推荐”或“限时”：短期可能成交，但会丢失信任。

（4）忽视客户真正关心的点：先问清楚再推方案，比盲推更有效。

生意的本质不是把信息堆给对方，而是替对方把“选择”做出来。

当你把客户的决策路径设计得清晰、有序，你不只是卖产品，更在提供一种服务 —— 帮客户省时、降低风险、提高决策效率。

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